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Start-up : réussir son oral devant des investisseurs

Par Par Harley Kenguéléwa le 14 Avril 2016


Convaincre des financiers d’investir dans un projet requiert une méthodologie stricte digne d’un négociateur, doublée d’une organisation sans faille.



D’une part, les réseaux de business angels apparaissent aujourd’hui de plus en plus comme des acteurs indispensables sur la scène de l’investissement pour faciliter le développement de start-up et de PME sur le continent africain, à l’instar de Cameroon Angels Network ou Ivoire Business Angel, structures auprès desquelles les entrepreneurs aspirants peuvent soumettre leur dossier.

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D’autre part, les concours dédiés à l’entrepreneuriat sont devenus incontournables pour les jeunes Africains, particulièrement dans la sphère francophone : Innovation Prize for Africa, prix Anzisha, prix Orange de l'entrepreneur social en Afrique, concours ABC innovation pour l’entrepreneuriat en Afrique… sont quelques-uns des plus connus. En tant que porteur de projet, vous avez ainsi la possibilité de remporter une somme importante ou de faire entrer des investisseurs au capital de votre société. Un apport non négligeable, surtout lorsque votre entreprise est en phase de démarrage. Sans compter que la presse, souvent partenaire de ces événements, vous fait également bénéficier d'une exposition médiatique conséquente, ce qui vous permet de gagner en crédibilité auprès d’autres investisseurs ou clients potentiels.

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Informez-vous sur le jury

Tout porteur de projet confronté aux jugements de chefs d’entreprise expérimentés ou d’investisseurs aguerris se demande à quel type de discours ceux-ci pourraient être sensibles. Une bonne façon de s’en faire une idée consiste à mener préalablement une enquête approfondie sur le profil des personnes qui composent le jury final. Internet constitue à cet effet un outil efficace pour collecter les informations dont vous avez besoin, c’est-à-dire la vision que ces derniers ont de l’entrepreneuriat, du management ; leur philosophie d’investissement et leurs divers centres d’intérêt.

Anticipez les questions qui vous seront posées

« Quel problème votre produit résout-il ? ». « Comment vous démarquez-vous de vos concurrents ? ». « Quelles sont les raisons qui ont poussé vos clients à acheter votre produit ou service ? »… Certaines de ces questions pourtant simples sont susceptibles de désarmer tout candidat faisant l'impasse sur une préparation minutieuse à l’oral. Pour mettre toutes les chances de votre côté, n’hésitez pas à vous adresser à une quinzaine d’investisseurs afin de connaître les questions que ces derniers ont l’habitude de formuler. Par la suite, repérez celles qui sont les plus fréquemment posées et constituez-vous une fiche synthétique rassemblant l’ensemble de ces informations.

Soyez bref dans votre exposé

Presque tous les investisseurs et organisateurs de concours vous demanderont de leur faire parvenir un business plan, document de 25 à 40 pages détaillant entre autres les membres de l’équipe managériale, le produit ou service et ses caractéristiques, la stratégie marketing et commerciale, les prévisions financières ainsi que les annexes.

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Ils disposent du temps nécessaire pour prendre connaissance du contenu de votre document et analyser scrupuleusement chaque aspect de votre organisation. Inutile, donc, de prononcer un discours-fleuve reprenant tous les éléments de votre business plan, au risque d’endormir votre auditoire. Deux à cinq minutes d’exposé bien mené devraient amplement suffire à convaincre le jury, le temps d'un trajet d'ascenseur dans un immeuble standard, voire dans un gratte-ciel, d’où l’anglicisme « Elevator pitch » (l’ « Elevator pitch », littéralement « se lancer dans l'ascenseur », parfois traduit en français par « argumentaire éclair », est un exercice de communication orale qui consiste à se présenter et mettre en valeur son projet face à un partenaire ou investisseur potentiel situé à un niveau hiérarchique plus élevé que soi, et dont le temps est compté. L'expression réfère à la durée, très courte, de l'intervention : il faut que l'intervention puisse se faire au cours d'un déplacement dans un ascenseur. La comparaison se base sur la situation typique d'un employé qui croise le directeur de son entreprise dans l'ascenseur – Wikipedia). Par ailleurs, il est fortement conseillé d’illustrer votre raisonnement à l’aide de 10 diapositives en moyenne, présentées sous forme de PowerPoint.

Faites preuve de clarté et de précision

À moins que vous vous trouviez face à un spécialiste du sujet en question, pas la peine d’abuser d’une terminologie technique dans le seul but d’impressionner les membres du jury. Le plus sage reste encore de décrire votre projet de la façon la plus compréhensible possible : soyez certain que votre sens de la pédagogie vous fera gagner des points auprès d’un investisseur qui n’est pas familier avec votre secteur d’activité.


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