Portrait

Gilles Acogny, le marketing à visage humain

Par Par Michel Tobias le 6 Novembre 2015


En 2005, ce Sénégalais a fondé Acosphère avec son épouse. Une société de conseil basée à Londres qui cible les grands groupes du Footsie et du CAC 40. Leur créneau : faire décoller les ventes des commerciaux en remettant les valeurs humaines au centre de l’entreprise. Et ça marche !



Crédits / Jean-Marie Heidinger
Crédits / Jean-Marie Heidinger
Nous réveillons chez nos clients la fibre humaine souvent enfouie et oubliée. » C’est avec cette idée audacieuse que Gilles et Nadia Acogny ont trouvé leur place dans le monde réputé impitoyable du marketing. Tout a commencé en 2005. Lui est sénégalais. Elle, béninoise. Jusqu’à présent, chacun a mené sa vie professionnelle de son côté. Cette année-là, le couple à la ville décide de s’associer en affaires. Ils veulent changer l’atmosphère dans les entreprises : leur société prendra le nom d’Acosphère. Un concept développé par Gilles. Issu du secteur de la vente et du marketing, il a alors 44 ans. Sa carrière, il l’a consacrée à développer le chiffre d’affaires de grands groupes européens. Chez son dernier employeur, le Britannique Aggreko, spécialiste mondial de la location de groupes électrogènes, Gilles est devenu directeur des ventes. En dix-huit mois, il a fait passer les ventes de 370 millions à près de 500 millions d’euros (de 24 milliards à 32,8 milliards de FCFA). Parfait. Mais une question le taraude : « Pourrais-je avoir plus d’impact sur les hommes de ces entreprises au travers de ma propre structure ? » 

Transformer les entreprises de l'intérieur

Avec Nadia, ils se donnent le temps de la réflexion, histoire de faire un diagnostic de leurs compétences. Gilles démissionne. Resté en bons termes avec Aggreko, il se voit confier par son ex-employeur un lancement commercial, événement décisif pour les ventes. Acosphère voit le jour pour répondre à ce premier contrat. Deuxième étape décisive : « Un jour, Nadia rentre d’une réunion et me propose de participer au séminaire Unleash the Power [Libérez la puissance, ndlr]. C’est un événement organisé par le coach américain Anthony Robbins, une vedette dans le monde du développement personnel. Nous nous retrouvons avec 9 000 personnes pour suivre ce cours de quatre jours. Pour nous, ce sera l’occasion d’une profonde réflexion et d’une véritable révolution dans notre manière d’approcher les événements de la vie. » Cette expérience permet aussi au couple d’établir l’objectif majeur d’Acosphère : transformer les hommes dans les entreprises, afin de permettre de réaliser des croissances commerciales à deux ou trois chiffres. Une ambition qui répond à un constat de Gilles et Nadia : « En Europe, la fonction commerciale n’est pas une fonction noble, même si, sans elle, l’entreprise ne peut pas se développer. » Trois mois plus tard, le couple va pouvoir commencer à mettre en application sa stratégie, avec, pour Gilles, une mission de dix-huit mois comme directeur global des ventes et du marketing chez Invensys, une entreprise britannique spécialisée dans les systèmes de contrôle et l’automatisation. Bilan positif. Les objectifs d’Acosphère pour les cinq années suivantes se dessinent alors plus clairement : faire du management d’intérim pour transformer les entreprises de l’intérieur, organiser des conférences de management et proposer des programmes de motivation qui marquent les participants. « Pour y arriver, nous avions trois exigences vis-à-vis de nos clients : pouvoir être en contact direct et constant avec les PDG des entreprises avec lesquelles nous traitons, pouvoir “relever nos manches” pour mettre en place nos recommandations et accompagner les responsables de l’entreprise dans le changement et, enfin, pouvoir maintenir un niveau d’excellence à tout moment pendant et par-delà notre mission. »

L'exemple d'APV

Le créneau d’Acosphère, c’est donc la mise en place d’actions commerciales à court, moyen et long termes, pour opérer, en interne, une transformation profonde des hommes et des entreprises. La cible : les 500 premières entreprises britanniques et américaines, puis, par extension, toutes les multinationales confrontées à une exigence de croissance ou de relance de leur force commerciale. Le champ d’intervention d’Acosphère s’élargit en 2009, grâce à un partenariat avec Productis, un cabinet parisien de business développement. Les deux structures fonctionnent aujourd’hui comme une seule entreprise, avec des offres qui se complètent et se déclinent dans les domaines de l’audit, du diagnostic et du conseil en stratégie commerciale, de la formation, du recrutement et de la gestion d’intérim, etc. « Nous apportons de nouvelles approches de management plus axées sur l’humain, insiste Gilles Acogny. Une énergie positive, une attention à l’autre exceptionnelle, de la joie, de l’enthousiasme et de la motivation. Nous prônons la valorisation de chacun, la confiance comme pierre angulaire et l’acceptation de la dynamique d’équipe. » Exemple concret d’intervention : chez APV, une filiale d’Invensys produisant des machines destinées à l’industrie alimentaire. La mission commence en mai 2006. La société accuse des pertes de 340 000 euros (220 millions de FCFA) par an. « J’ai réalisé un état des lieux auprès des vendeurs, des directeurs commerciaux et des clients sur les cinq continents, raconte Gilles Acogny. En parallèle, nous avons fixé un lancement marketing pour le mois de juillet et défini avec les directeurs commerciaux l’état désiré du processus de vente. Travail que nous avons affiné lors du lancement et mis en place tout de suite après. Nous avions des réunions commerciales hebdomadaires à tous les niveaux pour piloter l’activité de chaque vendeur, faire un suivi des clients et nous assurer de la réalisation des objectifs. Le chiffre d’affaires est passé à 114 millions d’euros (75 milliards de FCFA) avec 16 millions d’euros (10 milliards de FCFA) de profits au cours de notre première année d’intervention, puis à 20,5 millions d’euros (13,4 milliards de FCFA) l’année suivante. » A l’issue des dix-huit mois de la mission, APV a été revendue pour 284,5 millions d’euros (186 milliards de FCFA), alors qu’elle avait été acquise pour 137 millions d’euros (90 milliards de FCFA) cinq ans plus tôt. 

Une équipe "talentueuse, flexible et internationale"

Entre Productis et Acosphère, on compte une trentaine de « talents », le terme ici utilisé pour désigner les collaborateurs. « Si l’on ajoute nos autres partenaires, nous sommes une cinquantaine de personnes. Nos consultants ont tous passé quinze à vingt ans dans des fonctions commerciales à tous les niveaux de responsabilité et dirigé des entreprises au niveau européen ou international », précise Gilles Acogny. Acosphère peut se flatter d’avoir réussi quelques opérations remarquables. Dix-huit mois d’intervention en management d’intérim chez le Néerlandais CFS (transformation et emballage de produits alimentaires) qui ont permis dix mois de croissance commerciale à plus de 30 %, avec comme résultat la vente de CFS au groupe allemand GEA début 2010 pour 435 millions d’euros (285 milliards de FCFA), contre une valeur de 160 millions d’euros (105 milliards de FCFA) sept ans plus tôt. La « société sœur » Productis a, de son côté, réussi une grosse opération de formation commerciale des cadres de Barclays entre 2008 et 2010. « Le succès vient de l’implication de l’équipe dirigeante de Barclays, explique Gilles Acogny. Notre méthodologie combinait compréhension des marchés et des clients, processus de vente, motivation et expression totale du potentiel des employés. » Mais pour le patron d’Acosphère, la véritable success-story, c’est son équipe : « Elle est variée et internationale, elle est flexible et talentueuse, elle est très compétente et créative, elle est sympathique et chaleureuse. » En 2012, Acosphère et Productis ont réalisé un chiffre d’affaires de 1,5 million d’euros (990 millions de FCFA), en léger retrait par rapport au record de 2011 : 1,8 million d’euros (1,2 milliard de FCFA) – « Crise oblige, nos clients n’ont pas organisé de grandes conventions de lancement. » Mais pour 2013, l’objectif est fixé à 2,3 millions d’euros (1,5 milliard de FCFA). « Nous nous appliquons à nous-mêmes ce que nous préconisons aux clients : s’adapter au marché et trouver de nouvelles sources de revenus. Les clients s’orientent vers des réunions plus petites dans leurs locaux au lieu des grandes conventions dans des destinations de rêve. Nous en tenons compte et nous mettons l’accent sur les formations. »


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